Los esfuerzos que realizan las instituciones educativas para la prospección y captación de aspirantes deben estar considerados en una estrategia concreta que integre personas, medios y acciones de manera ordenada y con un objetivo claro en cada caso. En muchas ocasiones esto se lleva a cabo de manera empírica, y con buenos resultados, sin embargo el concentrar las ideas en un documento estratégico y apoyado por profesionales especializados en el muy particular Sector Educativo, seguramente permitirá lograr mejores resultados en un menor tiempo.
Conoce más del Edu Marketing de la mano de nuestro invitado Sergio Hernández.
José Inclán: [00:00:36] ¿Hola que tal a todos? Bienvenidos a este nuevo episodio de Campus Dojo. Muy contento, como siempre, de que nos acompañen el día de hoy. Como saben, siempre tenemos un tema muy especial, muy padre, preparado para todos los directivos que nos escuchan, ya sea que nos estén escuchando en vivo a través de uno de nuestros servicios de streaming en LinkedIn, en Twitter, en Facebook, en YouTube. Bienvenidos! Y si nos están escuchando en alguna repetición o en audio, también en Spotify, en Apple Podcast también bienvenidos. Les quiero recordar también que descarguen la aplicación móvil de Campus Dojo ¿En esta aplicación ustedes van a encontrar episodios anteriores también si quieren contactos de los invitados que hemos tenido para hacerles una pregunta, dar seguimiento a algo en la aplicación de Campus Dojo van a encontrar también el directorio de todos los invitados que hemos tenido y la manera de contactarlos también? De la misma manera, en la aplicación van a encontrar ustedes el calendario de los podcasts, también las próximas emisiones, así como eventos presenciales. Ahora que ya estamos regresando también un poquito a este tema de los eventos presenciales. Estamos teniendo eventos en algunas diferentes ciudades de la República para que vean cuáles son los próximos cercanos a ustedes y nos puedan acompañar muy bien también. El día de hoy, como siempre, quiero darle la bienvenida a José Eduardo García, también nuestro codirector aquí de Campus Dojo, en estos esfuerzos que hacemos para tener este servicio. Bienvenido tocayo. ¿Cómo estás?
José Eduardo García: [00:02:16] Tocayo Muy bien, muchas gracias. Muy contento, como siempre. Siempre esperando que llegue el día de episodio nuevo para podernos reunir. Ha sido una muy buena experiencia lo que hemos hecho hasta ahora. Y bueno, pues esperando que los temas que traemos a la mesa sigan siendo de interés para los directores, directores de escuelas de educación básica, media superior, superior. En realidad cualquier nivel, pero sobre todo directores de escuelas, que es lo que pretende Campus Dojo, ser este centro de un espacio para poder compartir ideas, opiniones, experiencias también enfocadas siempre a la óptica del directivo, del directivo escolar, que eso es lo que buscamos. En que has preguntado hoy pasaría la entrevista.
José Eduardo García: [00:02:57] De un con la segunda temporada y listo para la sesión del día de hoy tocayo. Si hoy vamos a hablar de un tema que en muchas escuelas se maneja de manera, en muchas ocasiones empírica, tiene que ver con el marketing educativo. A veces se confunde solo con el marketing digital, que es lo que hoy está muy en boga, de lo que tal vez muchos escuchamos. Y redes sociales. Y métele dinerito por acá y a la búsqueda en Google. Pero no es solamente eso lo que tiene que ver con el marketing educativo. Son toda una serie de acciones, una estrategia integral que permita lograr lo que en todas las escuelas buscamos, que es captar alumnos, captar alumnos y luego las estrategias ya de mantenimiento, de conservación de nuestra matrícula, que eso es algo muy importante también. ¿Hoy vamos a hablar del marketing educativo y bajo una óptica muy específica que es estas acciones de marketing para la captación sustentable de alumnos, qué tenemos que hacer para irnos en esa línea y lograr este objetivo? El más importante de todas las instituciones educativas.
Video: [00:04:18] ¿Qué pasaría si cada entrevista de informes se convirtiera en una inscripción? Si no tuvieras rotación de alumnado.
Video: [00:04:25] Si la imagen de tu escuela fuera una marca educativa reconocida.
Video: [00:04:30] ¿Crecería tu escuela? En eduk2 somos apasionados por ayudarte a atraer a tu mercado objetivo. La idea es simple. Trabajamos muy de cerca con tu escuela, comunicamos y lanzamos tu marca. Somos únicos en crear un ecosistema de marketing educativo en la que desarrollamos imagen, creamos tecnología y generamos procesos formativos para las áreas de gestión académica y administrativa de tu escuela. En eduk2 permea un ambiente de constante investigación para poder responder a los desafíos que los tiempos presentan, por lo que contamos con un equipo multigeneracional de especialistas en diversas áreas que día a día crean y desarrollan las herramientas y técnicas de comunicación conceptual de cada escuela. Celebramos la individualidad tanto de alumnos, sus familias como de sus escuelas. eduk2. Soluciones integrales en marketing educativo.
José Inclán: [00:05:34] Wow! Después de ver ese vídeo ya me dan ganas de contratarlos para que me ayuden con mi marketing. Felicidades Checo este, nos da muchísimo gusto que estés con nosotros. Bienvenido! ¿Y por qué no nos platicas un poquito Checo Hernández? ¿Cómo es que te rizas con el proyecto de eduk2? ¿Platícanos un poquito de dónde vienen? Hacia dónde van para que te conozca nuestra audiencia.
Sergio Hernández: [00:05:57] Hola muy buenas tardes que tal Eduardo José, un gusto saludarles desde acá desde el norte de México, fijate que te platico de donde surge todo esto. Yo tuve la oportunidad de visitar muchísimas escuelas por un trabajo que tuve en el sector educativo, después de años de estar metido en el sector financiero, en el sector biotecnológico, desarrollando conceptos de marca, desarrollando la capacitación y formación de vendedores y obviamente siendo vendedor también. Durante un tiempo llego al sector educativo, visité escuelas por todo Latinoamérica y me identifico que no hay una consolidación de un esquema de de cómo vender el servicio educativo que ofrecen las escuelas. Vaya, tú llamas a pedir informes en una escuela y comúnmente nos dan las mismas respuestas todas una oferta genérica. Esto es lo que cuesta mi colegiatura, esto es lo que cuesta la inscripción, los uniformes materiales. Estos son mis horarios, estas son mis características. Y llamas a la escuela de enseguida y prácticamente la oferta era igual. Me doy cuenta de que no hay una diferenciación en el sector educativo entre escuelas, aunque son muy diferentes, aunque se vaya, se conciben y se tienen su propia esencia, su propio carisma y no han sabido explotar esta, esta diferenciación a crear nichos.
Sergio Hernández: [00:07:32] También. Por otro lado, me doy cuenta que las escuelas no tienen un soporte o no hay una oferta hacia las escuelas que les den soporte. En marketing hay muchísimas agencias de marketing en general que venden y promueven cualquier número de productos, pero que ninguno entienda el sector educativo. Si a mí me ha tocado ser del de maestro en aula, hasta gerente de marca en una en una editorial, entonces me ha tocado realmente entender la parte interna de la escuela y siendo mercadólogo también me da una visión muy periférica de qué es lo que deberían estar haciendo las escuelas en términos comerciales. De ahí pues en el 2019 fondo eduk2 con un par de amigos, amigos de toda la vida, desarrollando soluciones integrales para el marketing escolar, pensando exclusivamente y siendo eduk2 Una marca que da soporte únicamente al sector educativo y es realmente la diferencia de lo que hacemos aquí en eduk2. Y eso es un poquito del backstory, de cómo se creó.
José Inclán: [00:08:50] Hombre. Muy bien. Este me encanta que tienes ese. Ese background. El conocimiento de cómo funcionan las escuelas desde las entrañas de las mismas. ¿No? ¿Y qué mejor manera de poder ayudar a las escuelas que sabiendo exactamente qué les duele, qué es lo que necesitan? ¿Y poner eso al servicio de las mismas, no? Muchísimas gracias Checco por acompañarnos el día de hoy. ¿Y lo primero que te quería platicar, preguntar en el tema que nos platicaba José, platícanos un poquito acerca de escuelas sustentables y obviamente el término sustentable, pues ya lo tenemos bien grabado y relacionado con el medio ambiente no? Platícame a qué te refieres con sustentable en términos del marketing para escuelas.
Sergio Hernández: [00:09:40] Ok, bien. Bueno, para empezar entendamos que es sustentable, no solo es ecología sustentable, hay muchas dimensiones, existe sustentabilidad económica, sustentabilidad comercial, sustentabilidad ergonómica de fabricación y demás. Y en este sentido yo a lo que me refiero es un término sobre algo que un efecto que veo mucho en las escuelas particulares. En primer lugar, las escuelas tienen un proceso de captación que de no hacerlo en forma adecuada, a mi juicio, genera el en términos comerciales o en términos de negocio. La crisis más grave que tienen las escuelas, que es la rotación de alumnado o pérdida de alumnado. Cuando yo hablo de la sustentabilidad en el contexto del marketing educativo es que las escuelas capten alumnos que se vayan a quedar toda la vida de escolar que ofrece la escuela. Si toda su oferta educativa, es decir, recibo un alumno en preescolar y lo estoy graduando en prepa, sí se pasa 15, 17 años en mi institución, a lo mejor desde maternal, si a los 45 días de nacido hasta que se gradúa del bachillerato, ese debería ser un marketing o un un servicio sustentable a lo largo del tiempo. Y lo que le platico a las escuelas es de que a mi juicio es diez veces más caro captar un alumno que retener un alumno. Pero también es diez veces más caro perder un alumno que captar un alumno. Entonces sacamos de las matemáticas un perder un alumno es 100 veces más caro. Que retener uno. Entonces vamos a trabajar sobre un marketing que nos permita captar alumnos y que se queden a largo plazo. Sí, y de esta manera es mucho más económico. Es mucho más fácil el tener una secuencia, un logro de objetivos como institución. Es decir, que el gran proyecto de la escuela realmente se cumple. No sé si me explico.
José Eduardo García: [00:12:00] Sí, sí, sí. La clave está en el tiempo. Es decir, que haya lealtad. Digamos que es un concepto muy, muy acorde a la lealtad en el tiempo que permita tener usuarios leales. Y de hecho, fíjate que aquí hemos dicho más de una vez esa es una opinión muy personal. Yo siempre he pensado, como lo dices, que las escuelas de pronto hablar sólo de clientes puede dejarlo muy frío. Yo siempre he pensado que las escuelas tenemos seguidores, las escuelas tenemos seguidores porque en realidad estamos ofreciendo mucho más allá de un intercambio de 10 $ por una colegiatura. Va mucho más allá de eso. Entonces, esa lealtad que se debe de trabajar con nuestros seguidores, con nuestros usuarios y esta particularidad que tiene la escuela, que a diferencia de un teléfono celular que estás llegándole directamente al consumidor final. En las escuelas llegamos a la familia, pero el familiar no es el usuario del servicio, sino es el estudiante, no el hijo, el familiar. Entonces hay muchas aristas que tener en cuenta cuando hablamos de marketing siempre hemos dicho acá las escuelas se cuecen aparte, la escuela tiene sus características, sus condiciones. Es que yo soy de marketing, sí, pero no sé si sabes de marketing para escuelas. ¿No es que yo sé de vaya infraestructura de redes sí, pero no sé si sabes lo que se requiere para una escuela, no? Y así en cada una de las áreas de especialidad que no demerita el profesionalismo de la gente. Sin embargo, sí es un negocio aparte, es punto y aparte. ¿De pronto todo lo que pudiste haber aprendido en otro sector, llegas al sector educativo y tienes que cuestionárselo absolutamente todo, no?
Sergio Hernández: [00:13:46] Exactamente.
José Eduardo García: [00:13:48] ¿Ahí quisiera yo preguntarte y de ahí partir qué? ¿Cuáles serían estas acciones específicas o a qué le llamamos marketing educativo? ¿Por qué hablar de marketing educativo? ¿Hay diferencia entre el marketing tradicional comercial y el marketing educativo específicamente?
Sergio Hernández: [00:14:04] De hecho, sí. Fíjate que tú lo mencionaste hace unos momentos. ¿De entrada, el contratante, hablando de los niveles de clientes y los distintos tipos de clientes, el contratante es uno, el beneficiario es otro? Sí. Entonces, en ese sentido, la oferta se parece al a un producto intangible, porque no estamos hablando de algo que pueda tocar, no puede sentir más aún, estamos hablando de un producto a futuro. Entonces, en ciertas formas se parece al concepto de marketing, de inversiones a largo plazo. Cosas de ese tipo, más que al. Al de un. No sé, de un producto X. Tú bien mencionaste también que el la hay mucha gente que sabe de marketing, pero que no conoce o no entiende el concepto de cómo vibra la escuela. La oferta lo lo manejan como una oferta temporal a corto plazo. Inscripciones abiertas de aquí a tal fecha, en junio o agosto, o dependiendo de qué ciclos manejes. Si estás en Sudamérica es otro y entonces la oferta es una oferta a largo plazo, la que tenemos que hacer. Volvemos otra vez. Se parece más al sector financiero en este aspecto o al sector del seguro si quieres verlo de esa manera, pero tiene otras aristas, es muy aspiracional. Yo aspiro al al futuro de mi hijo, quiero proveerle. Le hice una promesa el día que nació y lo cargué por primera vez. Le juré a mi bebé que le iba a dar una mejor vida que la que he tenido yo.
Sergio Hernández: [00:15:58] Sí. Y esa promesa se la cumplo a largo plazo. Sí. Entonces el marketing educativo tiene una serie de aristas que lo hacen diferente a cualquier otra cosa. Y si no entiendes estos conceptos de origen, cuál es la filosofía institucional, cuál es el carisma de la escuela, pero también cuáles son los valores asociados a la institución y por el otro lado, los valores asociados a la familia. Y que la familia también está cambiando y está evolucionando ahora con. Esta nueva generación de padres de familia es totalmente diferente también a los sectores anteriores. Una de las cosas que yo platico mucho con las escuelas es que siguen insistiendo sobre métodos tradicionales de comunicación revistas, periódicos, jingles en la radio, espectaculares en la calle y no le entran a las redes sociales y cuando le entran se lo dejan a una agencia que vende tacos de zapatos y vende tornillería, carros y ahora vende también una escuela o promueve escuelas. Y ni uno ni otro. Realmente el marketing educativo tiene que ver con, en primer lugar, con la esencia de la institución y de crear una comunidad que respire, que vibre, que palpite al ritmo de esa. De esa esencia. De esa alma que se crea en cada escuela. Cada escuela es un ente diferente que debe atraer una comunidad que como un ecosistema, respire y vibre en una misma sintonía. Sí, ese es el marketing educativo.
José Inclán: [00:17:51] Y me imagino que estabas comentando esto. No hay dos escuelas que sean iguales. ¿No? Cada escuela tiene su historia. Cada escuela está ubicada en una zona diferente, en un estado diferente, unas más urbanas que otras. ¿Entonces el mercado es diferente para ellos, no? Entonces el mensaje tiene que ser diferente. Platícame un poquito como se acercan ustedes. Porque tenemos escuelas, nosotros que trabajamos en campus móvil, en zonas muy grandes, urbanas, y luego trabajamos con escuelas en comunidades bien pequeñitas que tienen unas necesidades bien diferentes. ¿Cómo es que ustedes son eduk2? ¿Se acercan a este? Ahí es cuando, cuando una escuela contrata, cómo se acercan para hacerles una solución a su medida.
Sergio Hernández: [00:18:34] Ok, la entrada que acabas de dar también comparte. Hacemos soluciones a la medida, son soluciones integrales. Realmente nosotros lo que trabajamos primero es en identificar en una forma muy clara cuál es esa esencia de la escuela, que a veces los directivos les queda muy claro, pero no lo han podido comunicar ni siquiera su propio personal. De ahí que también hay rotación de personal y el marketing educativo atiende mucho a la a evitar la rotación de personal. Vaya, recordemos así brevemente una Una breve lección de marketing 101. Son cuatro PS y cuatro CES las que constituyen el marketing y son igualitas en todos los productos. Si. Y dónde empezamos nosotros a construir el traje a la medida es de que primero entendemos cuál es la filosofía de la institución, cuáles son las aspiraciones asociadas a esa filosofía. Y creamos un proceso de primero formativo hacia hacia cada escuela. Es capacitar al personal primero directivo de la escuela a que tengan la habilidad de comunicar con claridad cuáles son los grandes objetivos, los grandes valores de la escuela, porque es muy diferente hablar del valor de la escuela. ¿Honestidad al decir ok, pero cómo lo vives? ¿Cómo, cómo lo pones en práctica en el día a día? ¿Si esto de tolerancia ok, perfecto, pero dime qué haces hoy? Que impacte positivamente en la vida de todos tus alumnos. De aquí a 20 años.
Sergio Hernández: [00:20:13] De aquí a 30 años. De aquí a 40 años. Que realmente ese valor se esté dando, porque es ahí donde se empiezan a perder los esfuerzos de marketing. En general no sabemos ni siquiera cómo lo que hago hoy está impactando positivamente sobre este alcance. Ahora bien, en ese contexto, cuando nosotros hacemos esta, esta, esta primera etapa que es diagnóstica, ofrecemos una variedad de servicios. Acordes a las necesidades identificadas en la diagnóstica. Con las escuelas, si puede ser temas de capacitación, puede ser temas de producción y generación de imagen o algún otro. Capacitación en ventas. Enseñarles como hacer el lanzamiento de su mercado. Y aquí quisiera también poner un paréntesis. Hay que identificar en la fase diagnóstica cuál es el mercado objetivo, a quiénes deberían estar vendiendo la escuela. Y este es un problema que encuentro muy comúnmente en las escuelas. Me dicen que todo mundo viene y me pide descuentos, pues entonces le estás vendiendo o tu promoción publicidad está apuntando al sector económico equivocado, es decir, le estás ofertando a alguien que no puede pagar los servicios que tú ofreces. ¿El ejemplo que les digo a ti te llega y así Eduardo, a ti te llega promociones invitándote a comprar yates o barcos de 80 pies de largo trasatlánticos? Por supuesto que no, porque no estamos en ese sector económico.
Sergio Hernández: [00:21:54] Nos faltan unos cuantos ceros en las cuentas de banco. Sí. Entonces igual a nosotros nos llegan vía redes sociales, promociones adecuadas a nuestra capacidad económica. ¿Sí, y además no nada más están segmentadas, que eso es algo que hace cualquier agencia de marketing digital, te dice cuál es tu sector económico si no sabes cómo calcular el nivel de ingresos que debe tener la familia, como sabes cuál es el sector económico al que al que le debes de apuntar? Y por otro lado, el lenguaje que utilizas tanto visual como como escrito o audiovisual. En el caso de la promoción a través de redes sociales, con videos y otros elementos, deben ser acordes. Ese lenguaje, tanto visual como auditivo y escrito, debe ser acorde al nicho de mercado al que le estás apuntando. Si hay escuelas que están creando contenidos que van cuando lo ves, está atrayendo a un sector que ni siquiera tiene hijos, que tiene nietos y bisnietos. El ejemplo que menciono todos nuestros papás en el sector de educación básica hoy son millennials. Alguno que otro generación X perdido que tiene y que tuvo el pilón o algo así y prácticamente uno muy perdido. Baby Boomer. Tengo un amigo de mi papá que apenas acaba de tener su su último hijo y no lo tiene. Anda rondando los 67 años y acaba de tener un hijo hace dos años.
Sergio Hernández: [00:23:42] Entonces ya andan buscando preescolar. Sí, pero esa es la excepción a la regla. El genérico en general son millenials. Los millenials son tribales. Entonces tienes que determinar hacia qué tribu te quieres enfocar. Si tienes que determinar el nicho de mercado en el sector económico, tienes que ver si son trabajan en el sector creativo o si trabajan en el sector industrial, si son ingenieros o son mercadólogos a quienes quieres atraer. Porque si le estás apuntando al sector equivocado, muy seguramente te van a llegar con temas que generan fricción entre la escuela y la familia. El ejemplo que menciono también podría ser una escuela que es muy innovadora, muy abierta, muy holística, dicen. Incluso donde los niños toman clases en los jardines y el uniforme es opcional. Las actividades escolares son más enfocadas hacia la creación, hacia la concepción de nuevas ideas, la construcción del proceso de aprendizaje. Todo está asociado al constructivismo y demás. Y te llega una familia donde papá es ingeniero, mamá es ingeniero, los dos trabajan en el sector académico, pero de investigación si son la mamá es matemática y el papá es ingeniero en producción y tienen una mentalidad un tanto cuadrada porque eso es su mundo, así funciona, así son sus valores. Si llegan a esta escuela iban a ser sumamente infelices. ¿Es que en esa escuela no le enseñan nada?
José Eduardo García: [00:25:27] Así es.
Sergio Hernández: [00:25:28] Si luego tienes el otro extremo, donde la escuela es un tanto tradicionalista, rígida, incluso podría. Podríamos aquí a lo mejor almacenar unas cuantas escuelas del sector o del estilo confesional, escuelas religiosas. Y llega una familia donde la mamá es artista plástica, el papá es actor o conductor de televisión o algo por el estilo. Lo metes a esta escuela y va a haber un choque en el estilo de la escuela y el estilo de la familia. Y en esa escuela me llamaron a mí. Pobre angelito. No sé porque no están asociados los valores, pero el marketing tradicional no te permite o no está pensado en segmentar en estas dimensiones. Entonces tienes que cuidar tanto el lenguaje como los medios que estás utilizando para atraer. Y yo hablo de tres características y que entra en este rango de ideas, pero una para diseñar una campaña. Nosotros acá en eduk2 con una escuela, hablamos de tres cosas esenciales que se tienen que hacer. En primer lugar, determinar la oferta educativa, cómo es la institución en este tema esencial. En segundo lugar, determinar cuál es el mercado al que me estoy dirigiendo y obviamente hay que entender si existe o no, porque hay veces que hemos llegado, sobre todo en comunidades más reducidas. Luego nos hemos enterado de escuelas que están simple y sencillamente en la comunidad equivocada. Si no hay gente así en tu comunidad, entonces una de dos o te cambias de ciudad o cambias tu proyecto pedagógico porque no vas a encontrar esa gente en esta ciudad. Y el tercero, y esta es la parte o la receta secreta del servicio de eduk2 crear el lenguaje apropiado para comunicarte con ese sector educativo o con ese sector de familias. Si hablar, verte, sentirte de esa dimensión, de tal suerte, de que seas como una colmena para una, para una abeja, la huelen desde lejos, la ven desde lejos y dicen yo quiero vivir ahí, si yo quiero, vibro. Es decir, si fuéramos una colmena de abejas. Yo quiero ser de esas abejas. No quiero ser una avispa. Quiero ser una abeja. ¿Me explico?
José Inclán: [00:27:58] Sí. Oye, chico.
Sergio Hernández: [00:28:00] Dime.
José Inclán: [00:28:01] Pero te quiero preguntar a. A mí lo que me. Me encantó que mencionaste también hace ratito. Es la parte del entrenamiento a la escuela. No porque. O sea, en. En, en. Tradicionalmente, cuando contratas a una agencia de marketing, ellos lo que se encargan es de llevarte gente, no de llevarte leads. Y luego tú te haces pelotas. ¿No? Pero si en la escuela no tienes la capacidad de generar los cierres. No de.
Sergio Hernández: [00:28:31] De que la conversión.
José Inclán: [00:28:32] La conversión. ¿Verdad? Pues a lo mejor te van a llegar, te van a generar 50 leads, pero si andas flaqueando en cómo cerrarlos, como darle seguimiento, pues no vas a cerrar los 50, no vas a cerrar a lo mejor cinco. Pero el hecho de que ustedes se acerquen, digamos así te van a llegar y así le vas a dar seguimiento a BC y D y vas a hacer estas preguntas. ¿Eso a mí me encanta, no? ¿O sea, aumentar la habilidad de que conviertan, de que llenen esos pupitres, no? Platícanos un poquito más acerca de esto.
Sergio Hernández: [00:29:06] Fíjate que es algo muy chistoso que me toca ver en muchas escuelas. Me dicen: es que recibo, no sé, 500 llamadas en temporada alta de para informes recibo 500 llamadas y de esas 500 llamadas se convierten en 50 citas y de esas 50 se inscriben cinco alumnos. Oye, pues es una proporción de 10 a 1 de diez leads. ¿Estás consiguiendo una entrevista de diez entrevistas? ¿Te estás convirtiendo o te están comprando uno? Y en un rango de bateo, como lo llamamos entre los vendedores en un récord de ventas, sería el peor vendedor de la sala de ventas. Sí. ¿Cómo le hacemos entonces para convertir eso en 13A1 o en 12A1? ¿Y en algunos escenarios prácticamente 11A1? ¿Bueno, de entrada hay que, hay que decirlo, que el lenguaje con el cual estás generando los leads es importante porque es muy fácil decir oye, te voy a conseguir 5000 leads en un mes porque lo programas en redes sociales, en Google, en Facebook, Instagram y demás para que? Y le pagan lo suficiente y te van a generar un mundo de gente que te va a estar llamando. Para eso están diseñados, se especializan en eso, pero te está hablando gente que sí está buscando escuela, pero que no está buscando tu escuela. Vaya. Inclusive les pregunto, ya sabe el de dónde te están llamando. Y luego las escuelas me dicen No, no más. Recibí 600 llamadas. Hay que saber de dónde. De dónde.
Sergio Hernández: [00:30:55] Me refiero a de qué colonia te están llamando, porque resulta ser de que sí te están atrayendo, pero de la colonia X, que tiene un nivel socioeconómico inferior al que está aquí adentro de tu escuela. Y no quiero ser elitista ni clasista, pero si vale la pena de que el segmento que te está buscando, a lo mejor estas 600 llamadas deberían ser 100 llamadas. Pero del sector económico o del sector social en el cual quiere. Del cual quieres atraer. Sí, es exacto tener un perfil adecuado desde las redes sociales y para esto hay que diseñar yo, yo, yo lo llamo el avatar de la o el arquetipo de la familia que quieres en la escuela. Sí, y decir si tiene estas características, vale que entre, así que pase a la siguiente etapa del filtrado. Si no tiene estas características, lo estoy haciendo perder su tiempo y me estoy haciendo perder mi tiempo al mismo tiempo, sí o simultáneamente. Y ahora dando, dando un poquito más, más detalle con la con la respuesta. Este tema de los del embudo del final de ventas es importante también tener un diálogo creado, adecuado a la familia que quiero atraer. Es decir, desde que me llaman por teléfono, lo que le voy a decir por teléfono es crucial. Y también es lo que voy a recibir. Lo que necesito recibir es un es de ambos sentidos. La mayoría de las escuelas, cuando me piden que empecemos el proceso de trabajo con ellos, les hago un mistery shopper telefónico.
Sergio Hernández: [00:32:44] Partimos del telefónico. Llamo a pedir informes. Y no sabes cuántas llamadas. Te podría decir que cerca del 90 y tantos por ciento de escuelas me contestan prácticamente lo mismo. Somos un colegio bilingüe, tenemos clase de tal y tal y tal, tenemos estas instalaciones. La colegiatura cuesta tanto, la inscripción cuesta tanto. ¿Sí, y se les olvida a veces hasta preguntar quién habla, de qué edad tienen sus niños asegurados vienen? Si algo tan esencial y más aún, están aumentando y están aumentando el precio por delante. Yo les explico a los directivos de las escuelas esto es como entrar a la la fila del supermercado de cereales y ver todos, todos los cereales, pero sin caja, sin etiquetas, sin marcas y nada más. Dice cereal de arroz inflado adicionado con vitaminas y minerales, endulzado con fructosa. 400 gramos. 30 $. Y luego ves la bolsa enseguida y dice cereal de arroz inflado adicionado con vitaminas y minerales. Todo igualito. Y la única diferencia es el precio. ¿Cuál escoges? Quizás no el más barato, pero de seguro no el más caro. ¿Y en dónde quedó el verdadero ejercicio de marketing? Decir esta marca está asociada a tus valores. ¿Si esta esta escuela es adecuada para tu familia, cuando lo reducimos a precios y características de la escuela, dónde quedó eso que de veras es valioso y de lo cual nadie habla?
José Eduardo García: [00:34:24] ¿O sea que habría que comenzar por un auto conocimiento, no? Es decir, la escuela, el marketing. De pronto pareciera que, como tú dices, comienza cuando contratas la agencia. Ah, ya, ahora sí estoy haciendo marketing, pero debería de comenzar con este autoconocimiento, con esta clarificación de la definición de mi oferta, de mi proyecto institucional. ¿Y a partir de ahí hay un trabajo interno que entiendo que ustedes guían también, no? Para poder tener el terreno claro y luego llegas a los medios, luego llegas a los gráficos, luego llegas a los videos. ¿Pero primero hay que hacer un trabajo interno fuerte, porque probablemente muchas escuelas no se han dado ese tiempo, no? ¿Y precisamente cuando al que le toca decidir o dice necesitamos más estudiantes a contrata una agencia, no? ¿Ok, cuánto te piden con 10.000 $ la haces no? Y con eso puedes hacer todo. ¿Y qué vas a hacer con esos 10.000 $?
Sergio Hernández: [00:35:26] Si el grueso de las agencias lo que hacen es te dibujan un panorama en redes sociales, te hacen un cálculo de cuántos alcances, cuántos leads o leads son los que te entregan y dices oye, padrísimo, me consiguieron 600 leads en un mes.
José Eduardo García: [00:35:44] Porque es trabajo.
Sergio Hernández: [00:35:46] Exacto. Y también es otro tema. Cuando ciertas escuelas que me dicen: es que tengo espectaculares en las avenidas principales, le digo bueno, ¿cuántos clientes te trajo un espectacular? Y me dicen no sé, pero tiene 50.000 vistas. Vaya, llega a 50.000 personas por minuto. Pues sí, pero eso significa que lo vieron dos segundos y estuvo en su campo visual. No significa que lo vieron. No significa que tuvieron la oportunidad de entender y procesar el significado de ese, de ese espectacular. Igual con las redes sociales. Si pasa en frente del feed de cada usuario, en sus teléfonos, pasa por ahí. Esos son views. Luego los leads son aquellos que te piden informes o que te escriben, o que te llaman o que le dan click para para ver más sobre tu escuela o te van al se van a tu sitio. ¿Si, padrísimo, pero será que son adecuados para tu proyecto? ¿Será que tienen la capacidad tanto económica como social, como emocional de estar ahí adentro? Ese es el hueco que veo cuando cuando las escuelas hacen marketing sin hacer este trabajo que menciona Eduardo.
José Eduardo García: [00:37:09] ¿De nada más, no?
Sergio Hernández: [00:37:11] ¿Exacto, sí, por eso hablo de la sustentabilidad, porque cómo lo hace sustentable? Pues llegando al grupo de personas adecuadas para tu proyecto, siendo una oferta irresistible para ellos. Y esto tiene que ver con los sueños, con los deseos, con las aspiraciones y no nada más con dónde vivo y cuánto gano y qué trabajo, sino hacia dónde voy en la vida.
José Eduardo García: [00:37:38] Hay escuelas que la mejor escuela es la que está más cerca de 100.
Sergio Hernández: [00:37:42] Híjole, no podría serlo siempre y cuando. Tenga esta ten. Tenga esta asociación a los principios y valores de la familia. Sí.
José Eduardo García: [00:38:01] Y es el volado de la vida, no de las dos partes, porque luego viene la frustración, como decías, si no es lo que buscaba, pero lo único que buscaba es que estuviera cerca. Y algo que a mí me gustó mucho de lo que dijiste es que pensar en lo que las ofertas, las escuelas ofertan es un. ¿Es un consumo de futuro, no? No es la inscripción de ahorita de cuánto pago ahorita, sino que está ofreciendo un servicio de futuro. Eso me gustó muchísimo.
Sergio Hernández: [00:38:30] Déjame te digo de estos dos cuadros para quienes puedan ver la transmisión, este cuadro que tengo aquí atrás y este que tengo acá son pinturas de mi hija, de cuando estaba en segundo de primaria. Esta me la regaló y me dice Papi, es que esto es lo que a lo que tú te dedicas de que cada niño alcance su propio futuro. Cuando una vez, cuando tenía unos diez años, me me preguntó que a que sabía que me dedicaba. Sabía que. Que vengo a la oficina y hablo con mucha gente, pero no sabía exactamente que hacía y me preguntó por qué lo hacía. Ya sabes, esta etapa del porqué maravilloso de los niños. Y yo le dije es que yo sueño con que mi versión de cómo mejorar la educación en nuestro país y finalmente el futuro de nuestro país es a través de la educación. Y yo sueño que cada niño encuentra la escuela donde merece, donde, donde debería, donde sus sueños se van a florecer, donde va a ser, a encontrar ese espacio, donde va a brillar.
José Eduardo García: [00:39:38] La escuela que necesita.
Sergio Hernández: [00:39:39] La escuela que necesita. Exacto. Y si eso lo logramos, en esa escuela que necesita e impulsa el futuro de ese niño, de esa niña, si vamos a hacer finalmente un mejor país. Y luego le dije porque cada niño es diferente. Entonces me dibujó este cuadro con gatitos para quienes solo nos escuchan en este cuadro, esta es una pintura de mi niña alcanzando la estrella que ella quiere, no la que papá quiere o la que la sociedad le dejó. Es la que ella quiere elegir su propia estrella, su propio camino. Y en esta medida es que cada niño es diferente. Entonces me encantó porque son muchos rostros, todos son gatitos, pero los gatitos son diferentes de su etapa de gatos. Estos cuadros me los regaló y los tengo aquí en la oficina, precisamente por eso, para recordarme que eso es en lo que estoy trabajando.
José Inclán: [00:40:34] Oye, que introspección. Yo a los siete años estaba viendo Burbujas y los Thundercats.
Sergio Hernández: [00:40:40] Pues déjame, te digo que no, lo que pasa es que si a esa a esa edad los niños tienen una capacidad de introspección, que es todo una historia que nos daría para hablar otras cuantas horas. Pero una de las cosas que aprendí de cuando en mi paso por el sector educativo tuve la fortuna de platicar con muchísimos, tanto directivos, pero también con personalidades, filósofos de la educación. Y uno de ellos me enseñó que los niños hacen preguntas que parecieran ligeras, como esto de por qué el cielo es azul, porque, porque el arcoíris y cosas así. Esa etapa maravillosa del por qué y que depende de quienes les respondamos, la pregunta es de cómo se va a moldear su personalidad a largo plazo. Si, porque la pregunta de por qué el cielo es azul, un papá norteño podría decir porque Dios es niño, si fuera Dios el niño, porque si fuera niña sería rosa. Esa es una respuesta en chiste. Si una maestra responde porque estamos ahorita ocupados, entonces no me preguntes, vamos a aprendernos las vocales. Los niños necesitan contexto y de ahí puedes agarrarte para enseñar tantas cosas tan maravillosas desde física, química, biología, ciencias, filosofía, religión si quieres, porque el cielo es azul. Y yo he tenido la fortuna de pasar por este sector educativo donde me enseñaron estas cosas y de verlo reflejado en mis hijos, que esto es parte de ese producto ¿no? Pero ya me salí del tema.
José Eduardo García: [00:42:36] Cuál sería para ir cerrando esta charla,me imagino que hay una metodología. Estoy pensando ahora en qué significa, por ejemplo, cuando haces una certificación en procesos, no una ISO, no llega el consultor y te dice ah, esto es lo que tienes que hacer, aquí están los manuales y son 20.000. Pues no, sino que hay un proceso precisamente de autodescubrimiento, de autogestión. De participación. Acá entiendo que debe haber algo similar. ¿Cuál es la metodología que ustedes utilizan para estos planteamientos que ustedes hacen?
Sergio Hernández: [00:43:07] Fíjate que nosotros hacemos dos cosas. En esencia es un proceso de facilitación colaborativa donde como equipo los ponemos en ciertas dinámicas, en ciertos escenarios, con ciertas preguntas clave que los hacen reflexionar y los hacen como como escuela, como directivos de una escuela. Poner muy claro el mensaje y la idea de cada uno de los componentes del marketing que trabajamos y luego es una intervención sistémica, o sea, es una facilitación para la toma de decisiones cruciales del negocio. Si quieres verlo así. Y por el otro lado es una intervención sistémica. En esta primera etapa de facilitación nos damos cuenta de dónde tenemos que interactuar, qué es lo que se tiene que hacer, cómo se tiene que hacer. Y luego en la segunda etapa es ahora sí vamos a inyectar dónde tenemos que inyectar los procesos que se tienen que inyectar. Ahorita mencionaste este proceso de certificación estilo ISO, me parece que para procesos industriales es muy bueno. Sí, porque es mecánico, es secuencial, es ordenado en ese sentido, eso es muy cuadrado. La educación según Ken Robinson, es más bien un proceso orgánico. Sí, más que un proceso estructural debe de ser un proceso orgánico, porque los seres humanos somos orgánicos, evolucionamos, florecemos, no nada más creamos repeticiones secuenciales.
José Inclán: [00:44:51] Además de que todos aprendemos de manera diferente. ¿No?
Sergio Hernández: [00:44:54] Exacto. Tiene que ver con los estilos de aprendizaje y todo esto. Entonces por eso es que nosotros partimos de a ver, vamos a sentarnos, vamos a hacer unas preguntas claves que le ayuden a la escuela a identificar primero su propuesta de valor. Y después el mercado al que quieren llegar. Una vez que tenemos eso, empezamos a identificar todos los demás pasos y procesos del marketing y luego entra la parte de intervención donde ahora sí vamos a generar acciones que generen este cambio, que generen esta. Esta dinámica en este caso comercial, que es el que es la que queremos lograr, no los objetivos que queramos alcanzar. Si ahora no es un proceso rápido, el marketing, el marketing digital dice te voy a traer en tres semanas 5000 leads padrísimo, pero no hay conversión, este es mucho más lento. ¿Yo recomiendo que vaya cuando cuando nos contratan me dicen oye, para cuándo voy a recibir más clientes? ¿Digo para el ciclo que entra si? Y me dicen 2022, 2023 y digo no, 2023, 2024 sí, sí te va a ayudar en este ciclo ahorita 2022, 2023 sí te va a ayudar, pero el cambio lo vas a percibir así, impactante, profundo y significativo a partir del ciclo que entra, porque cambia la forma en que.
Sergio Hernández: [00:46:26] No nada más hablas de tu escuela, sino de que piensas de tu propia escuela. Sí, una de las cosas que veo en las escuelas es de que se quedan atoradas en lo en las características a la hora de hacer la oferta. Y yo prefiero hablar de los beneficios si en lugar de decir tengo aula reducidas o grupos reducidos, o atención personalizada que eso ofrece la escuela de enfrente, la de atrás, la de un lado y la del otro. Hablemos de cómo la impacta en este caso. Digamos a mi hija, a Ceci y por nombre. Como Ceci se ve beneficiada por tener o estar en grupos reducidos o pertenecer a una escuela que tiene X número de alumnos en el aula. Sí, y cambia el lenguaje porque dice porque sé si así va a ser partícipe de su propio proceso de aprendizaje, va a poder colaborar y ser atendida en forma personal por la maestra. Y ya cambió, porque ya estoy pensando en y no estoy pensando en los alumnos que como bien lo decía mi mamá, no me importan los demás, me importas tú. Sí, y esto tenemos que entenderlo para cada niño, para cada familia, para cada escuela.
José Inclán: [00:47:46] Sí, eso, eso me encanta. Ya cerrando este chequeo, me encanta la habilidad o el hecho de que ustedes ayudan a que las escuelas cambien ese mindset. No, no es nada más de ahí. Contratas una agencia de marketing para que nos traigan leads. No, es. Es. Sabes que vamos a cambiar de fondo lo que estamos haciendo para tener una y regresando en círculo, no a lo sustentable. ¿Vamos a hacer este esfuerzo sustentable de todo el equipo donde de manera permanente entendamos quiénes somos, el mensaje que necesitamos enviar a los candidatos, a los prospectos que queremos y qué canales de marketing son los que nos funcionan a nosotros? Qué mensaje nos funciona a nosotros para llenar los pupitres con los clientes ideales, ¿no? Entonces eso, eso es lo que yo me llevo este y Checo a nombre de todo el equipo. Te quiero dar las gracias por habernos acompañado, obviamente antes de irnos, si quieres agregarnos por ahí un pilón a nuestro.
José Eduardo García: [00:48:53] Lado en el teléfono y así.
Sergio Hernández: [00:48:57] Ver nada más, aclárame cuál es el pilón.
José Eduardo García: [00:49:01] Tu reflexión y.
José Inclán: [00:49:02] Reflexión final.
Sergio Hernández: [00:49:04] Mira, yo en mis cursos específicamente el curso de marketing educativo para captar alumnos en forma sustentable, así tengo un master class de cerca de 20 horas de trabajo sincrónico, más otras tantas de trabajo asincrónico que hace la escuela. Cierro el curso y de hecho eso viene inscrito en el reconocimiento que otorga eduk2 una frase del Principito que me parece fenomenal y tiene todo que ver con esta imagen que está atrás de mí, pintada por mi hija alcanzando su estrella. Dice el Principito que lo más esencial. Es invisible para los ojos. Y las escuelas tienen que hacer que eso, que es lo más esencial y que es invisible para los ojos, realmente sea el gran mensaje que da a su comunidad y lo que la hace trascender. Recordemos que la escuela es un lugar mágico donde cada niño, cada joven, va a descubrir quién es. Y va a decidir cómo va a trascender en esta vida. Sí, eso es, eso es. La escuela no es un lugar para tomar clases, para aprender letras y números. No es un lugar para graduarme. Es donde estoy. ¿Consolidando quién voy a ser en esta vida para la vida? Sí. Y de eso se trata el marketing de al estilo eduk2, el ayudar a la escuela a convertirse en ese lugar para cada niño, para cada familia.
José Inclán: [00:50:53] Muchas gracias Checo, te agradezco mucho. Sabias palabras. Me encanta El Principito. Por cierto, tocaya. Palabras finales.
José Eduardo García: [00:51:02] Pues nada, agradecer también yo a título personal también checo tu participación. Gracias por tu tiempo y por compartir tu experiencia también con el resto de los directores y la audiencia que nos escucha o que nos ve. Y estamos seguros que es un tema que además da para otros tres días de charla y todos los demás temas que podamos meter. Claro, pero yo creo que tiene que partir de este cambio de visión. ¿Cambio de visión de lo que es la escuela, no? No solo es tener más estudiantes, sino tener algo que lo sustente. Y creo que es a donde va el trabajo de ustedes, no a ayudarles a la escuela a encontrar esa sustentabilidad de su proyecto.
Sergio Hernández: [00:51:41] Gracias chicos, no, gracias a ustedes y ha sido un placer. Y cuando gusten, adelante. Gracias.
José Inclán: [00:51:48] Pronto. Muchas gracias. Y también recordarle a nuestra audiencia el contacto de Checo. El contacto de eduk2 lo van a encontrar en la aplicación de Campus Dojo en el sitio web de Campus Dojo. También para aquellos que nos están viendo, están los códigos QR de nuevo ahí o nos pueden buscar en Google Play en el AppStore, descarguen Campus Dojo y ahí va a estar en el directorio de invitados. Van a encontrar los datos de checo por si están interesados en platicar con él un poquito más, aprender más de los servicios que ofrecen ellos, estos master class de los que él nos platica y puedan ustedes echar a andar su marketing, hacer ese cambio estructural, ¿no? Y tener esa estrategia sustentable de nuevo. Checo, te agradecemos muchísimo el que nos hayas acompañado el día de hoy a nombre de todo el equipo de campus móvil. Te damos las gracias.
Sergio Hernández: [00:52:45] Gracias. Abrazo a todos.
José Inclán: [00:52:47] Abrazo a todos, tocayo. Hasta luego. Muchas gracias. Nos vemos en el próximo.
José Eduardo García: [00:52:52] Hasta la próxima. Gracias a todos.
José Inclán: [00:52:53] Un abrazo. Un servicio de campus móvil con todos los derechos reservados por Applied Education Solutions.
